17.08.2016

Wechseldynamik im GKV Markt

Aufgrund der jüngsten Finanzreformen und der Veränderungen der Zusatzbeiträge vieler Krankenkassen hat das Thema Beitragshöhe in der Wahrnehmung der Versicherten deutlich mehr Gewicht bekommen und damit auch eine entsprechende Wechseldynamik. Profitieren und sehr stark im Mitgliederbestand wachsen konnten in den letzten Monaten die Krankenkassen mit einem relativ günstigen Beitragssatz zur Krankenversicherung.

Doch aufgrund der Kostenentwicklungen im Gesundheitsmarkt ist mit weiteren Beitragsspiralen zu rechnen. D.h. auch „günstige“ Krankenkassen können kurz- bzw. mittelfristig in die Lage kommen, weitere individuelle Zusatzbeiträge von ihren Mitgliedern zu erheben und den Wettbewerbsvorteil „Preis“ zu verlieren. Ob immer ein Verständnis vieler Versicherten für weitere Beitragsanhebungen gegeben ist, ist grundsätzlich in Frage zu stellen, vor allem dann, wenn aus Versichertensicht bei einer Beitragserhöhung es keinen sichtbaren Gegenwert in Form eines größeren Leistungsangebotes gibt bzw. verbesserter Service erkennbar ist. Daher ist es für diese Krankenkassen wichtig, sich entsprechend zu positionieren und wirksame Kundenbindungsmaßnahmen einzuleiten.

Herausfordernd für eine nachhaltige Wechselprävention ist es, USP´s gegenüber dem Wettbewerb deutlich herauszuarbeiten, Empfehlungsmarketing weiter zu entwickeln, pro-aktives Bindungsmanagement zu betreiben und die Kundenorientierung zu optimieren.
Kundenbindung ist 5x günstiger als Neukundengewinnung, denn: Laut vieler empirischer Studien kostet es fünfmal so viel, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen Bestandskunden zu halten. Noch höher ist der Aufwand, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen. Und je mehr Anbieter sich auf dem gleichen Markt tummeln, desto wichtiger ist es, die bestehenden Kunden an die Kasse zu binden. D.h. Neukunden in verbundene Bestandskunden umzuwandeln, die auch bei veränderten Rahmenbedingungen bei der Kasse bleiben.
Aus diesem Grund gehört die Kundenbindung zu einem der wichtigsten Unternehmensziele vieler Krankenkassen.

Ziel: Zufriedene Kunden sind (relativ) sichere Kunden, begeisterte Kunden werden nie wechseln.